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Los diferentes tipos de merchandising

Publicado en 18 abril, 2013
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La manera de presentar los productos o servicios a nuestros clientes condiciona enormemente la venta final. Desde siempre, los especialistas en marketing han cuidado el merchandising. En el curso de merchandising analizamos las diversas tendencias para captar la atención del comprador.

Según la clasificación más tradicional encontramos diferentes tipos de merchandising:

  • Merchandising de presentación: Se conduce la atención a los productos más rentables. La cartelería y la ubicación de los productos se dirigen a los sentidos del consumidor. Se determina el layout, la disposición de la tienda, según la circulación de los clientes por el establecimiento.
  • Merchandising de seducción: Hablamos de la tienda espectáculo que utiliza animación en el punto de venta, productos vivos, mobiliario específico, etc. Cuida el aspecto del establecimiento para influir en el ánimo del comprador
  • Merchandising de gestión o estratégico: Precisa del análisis de la oferta y la demanda según la rotación de los productos. Se utilizan instrumentos como Estudios de Mercado, Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS), Gestión de Categorías, Gestión de Surtido, Políticas de Precio, Posicionamiento y ubicación de los productos en el lineal.

Otro elemento para clasificar nuestras acciones de merchandising está en función del tipo del cliente al que va dirigido:

  • Merchandising para el Cliente-Oportunista: Conocido como shopper, es aquel cliente que busca y compara las alternativas en el mercado. A ellos se les aplican las técnicas de Marketing de Entrada.
  • Merchandising para el Cliente-Comprador: Conocido como cliente buyer. Es el cliente que concreta la compra en el establecimiento según una compra planificada. En este caso la estrategia de merchandising debe pasar por incentivar también la compra compulsiva, conocida como marketing de salida.

Estas acciones se pueden combinar con estrategias de merchandising promocional, para un tiempo definido, merchandising permanente o el merchandising estacional.

La vida del producto nos definirá la política de marketing respecto al:

  • Merchandising de Nacimiento: Son acciones como degustaciones, folletos, stands informativos, ofertas de lanzamiento, etc.
  • Merchandising de Ataque: Se busca fidelizar a los clientes y lograr a nuevos. Son importantes las actividades de animación en el punto de venta y las campañas promocionales relacionadas con el artículo.
  • Merchandising de Defensa: La fase para prolongar la fase de decadencia del producto, evitando la pérdida de posicionamiento en el lineal y procurando obtener la colaboración del distribuidor que, debido a la bajada en las ventas, pierde interés en la defensa del producto.

Fuente: Nociones de merchandising

 
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